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Cómo realizar capacitación sobre ventas

Las empresas que están atentos al desarrollo de sus empleados, de vez en cuando, llevan a cabo entrenamiento. Si está pensando primero en cómo realizar capacitación en ventas, aquí hay algunos consejos sobre este tema.

Necesitará


  • Necesitarás tiempo y compañía de capacitación.

Instrucción


1. Definir las metas y los objetivos de este entrenamiento-entrenamiento. Seguramente, en su empresa ya ha rastreado el crecimiento profesional y los errores de sus empleados durante algún tiempo. Esto significa que conoce sus debilidades. Concéntrese en aprender precisamente sobre estas debilidades. Si planeas hacer entrenamiento regular asume la norma de realizar un cuestionario de sus empleados para su propia profesionalidad, y también se interesan en su opinión sobre los conocimientos y habilidades que les gustaría recibir. Esto le ayudará a hacer una imagen completa y real del nivel profesional de su empresa.

2. Piense en cómo evaluará la efectividad del entrenamiento.

3. Definir el presupuesto. Si puede asignar fondos para invitar a un coach y realizar capacitaciones en el camino, es muy bueno. Si no tiene fondos gratuitos, seguramente su empresa cuenta con gerentes experimentados que podrán llevar a cabo dicha capacitación para profesionales jóvenes.

4. Elija una empresa de capacitación. Este artículo depende del anterior. Si tiene los medios, elija una empresa de capacitación. Puede pedirles a sus colegas que recomienden una empresa con buena reputación. Si no tiene financiamiento para capacitación, prepare a sus empleados con experiencia sobre la base de los objetivos y las tareas para que puedan llevar a cabo la capacitación.

5. Prepara un entrenador visitante. Es muy importante que el especialista invitado conozca sus requisitos previos para mejorar las habilidades de sus empleados. El coach debe entender lo que quiere lograr, ya que ve el crecimiento profesional del personal. Además, debe familiarizarlo con las características profesionales de su organización. Es genial si el maestro ya tiene experiencia en la realización de entrenamientos en su campo.

6. Obtenga una descripción preliminar del programa del entrenador. Esto debe hacerse para que pueda corregir el programa de entrenamiento antes de que comience. Si desea cambiar este programa, asegúrese de decirle al entrenador al respecto.

7. En contacto con nosotros. Después del entrenamiento, asegúrese de recopilar comentarios. Hable con los participantes en la capacitación, descubra qué les gustó, qué no, qué no fue suficiente. Toma esto en cuenta en la próxima capacitación.

8. Comunícate con el entrenador. Averigüe qué tipo de opinión tiene el maestro sobre el grupo. Pídale que le proporcione una lista de recomendaciones para la capacitación futura de sus empleados.

9. Analiza la productividad de la capacitación. Haga una lista de sus metas y objetivos, que compiló antes de la capacitación: evalúe cuánto ha cambiado la situación después de la capacitación.

10. Planifica el próximo entrenamiento. Sobre la base de los datos obtenidos, saque conclusiones y, basándose en ellas, planifique un mayor desarrollo de las habilidades de sus empleados.

Consejo 2: cómo llevar a cabo la capacitación paso a paso de la guía de ventas


Entrenamiento ventas se recomienda realizar cada empresa interesada en comercializar sus productos. La frecuencia del entrenamiento es diferente y depende de la situación específica. Por ejemplo, para las empresas en las que la rotación frecuente entre los representantes de ventas, la realización trimestral de sesiones de capacitación será óptima.

Necesitará


  • Un coach de negocios es una sala en la que los participantes pueden sentarse en un círculo

Instrucción


1. Comience a entrenar ventas con un saludo, explique su propósito, brinde al grupo información sobre qué habilidades prácticas se les dará capacitación. No olvide expresar los beneficios que recibirá cada participante. Deje que esta información se exprese en algunos datos estadísticos, tomados del ejemplo del trabajo de colegas. No exagere con los números, como muestra la práctica, la gente aprende más de 5-6 valores aritméticos mal. La parte introductoria de las clases no debería tomar más de 5 minutos. Luego sigue el calentamiento.

2. Pase el calentamiento de la mañana. Al iniciar el módulo, por ejemplo, después de la cena, es mejor dar preferencia a un calentamiento mental. De lo contrario, esta acción se denomina "puente comercial" y es la etapa primaria de inmersión en un tema. Además de los calentamientos, el entrenamiento incluye mini-conferencias, en las cuales se brinda material teórico. Les siguen ejercicios para desarrollar una habilidad simple única. Además - juegos de negocios, que implican la adquisición de una habilidad que consta de una docena de habilidades separadas.

3. Anunciar el tema de la primera etapa a los participantes. En el entrenamiento ventas se llama "el comienzo del contacto". Explique lo importante que es causar una impresión favorable. Enseñe cómo hacerlo bien. Trabaja con la habilidad de grupo en cualquier juego temático. En la segunda etapa de la capacitación, los participantes deben dominar la técnica de descubrir las necesidades. Siempre use el mismo algoritmo de "conocimiento - habilidades - habilidades". Saltarse cualquiera de sus componentes llevará a la falla del entrenamiento.

4. Practica la técnica de la propuesta. Después de descubrir los deseos del comprador, tenemos que recomendarle algo. El próximo paso por parte del cliente puede ser objeciones. Enseñe a los participantes a escuchar estas oraciones sin interrumpir o interrumpir. Una vez finalizadas las objeciones, en la propuesta inicial, un buen vendedor debe hacer ajustes y establecerlo por segunda vez.

5. Entrene en la última parte del trabajo de capacitación con la resistencia de los clientes, así como con la técnica de transacción exitosa. No te olvides de calcular la técnica para completar el contacto. Como regla general, el entrenamiento finaliza. ventas ejercicio en "retroalimentación". Agradezca a los participantes, hablen sobre lo que les gustó y lo que no les gustó en el entrenamiento. No te rindas a la provocación. Lo principal es que todo lo que ocurre durante las clases se lleva a cabo en un ambiente tranquilo y amistoso.

Tenga en cuenta el


Si su empresa a menudo realiza cambios en la configuración, apariencia o funcionalidad de los productos, asegúrese de realizar una nueva capacitación de ventas con los representantes de ventas.

Consejos útiles


Puede realizar una capacitación de ventas dividiéndola en módulos. Las lecciones de 8 horas (así es como continúa el entrenamiento clásico) no siempre son posibles.